Cómo participar en una licitación pública en Chile y venderle al Estado
Muchos proveedores pierden licitaciones por desconocer el proceso. No seas uno de ellos: conoce cómo funciona y qué busca el Estado.
21 de febrero de 2025
¿Te gustaría vender productos o servicios al Estado? Participar en una licitación pública en Chile puede ser una gran oportunidad, pero también un desafío si no conoces bien el proceso.
Aquí te damos una serie de consejos prácticos al momento de participar en un proceso de compra pública y cómo aumentar tus posibilidades de éxito.
1. El sistema de compras públicas chileno: lo que debes saber antes de partir
Venderle al Estado chileno puede ser una excelente oportunidad de negocio, pero requiere conocer las reglas del juego. El sistema de compras públicas está regulado principalmente por la Ley N° 19.886 sobre compras públicas y su Reglamento.
A diferencia de la contratación privada, la compra pública opera bajo principios de transparencia, igualdad y no discriminación. Esto implica algunas diferencias importantes que debes tener presentes:
- No hay margen para negociar, ya que las condiciones están definidas en las bases y son iguales para todos los oferentes.
- El Estado puede modificar o terminar anticipadamente los contratos en las condiciones que establece la ley.
- Si no cumples, te pueden aplicar multas, cobrar garantías o poner término al contrato.
- Toda la información del proceso es pública y queda registrada en el SIGCCE (Sistema de Información y Gestión de Compras y Contrataciones del Estado).
Nota: no todos los organismos del Estado están sujetos a la Ley N°19.886. Quedan excluidos, entre otros, el Banco Central, las empresas públicas creadas por ley (como Codelco o ENAP) y las Fuerzas Armadas en ciertos casos. Es importante verificar qué normativa aplica al organismo con el que quieres contratar.
2. Paso a paso para postular a una licitación en Mercado Público Chile
2.1. Regístrate en la página web de Mercado Público (SIGCCE)
Para participar en compras públicas, debes estar inscrito en el Registro de Proveedores, accesible a través de www.mercadopublico.cl, plataforma que forma parte del SIGCCE (Sistema de Información y Gestión de Compras y Contrataciones del Estado), la nueva denominación del sistema de información de compras públicas del Estado chileno.
Una novedad relevante: el sistema incluye la categorización automática como Empresa de Menor Tamaño (EMT), según datos del SII, lo que puede abrirte puertas a procedimientos especiales de compra (ver sección 4).
2.2. Revisa con mucho cuidado los documentos de la licitación
Las bases de licitación son el documento más importante del proceso. Léelas completas y con atención. Presta especial cuidado a:
- Los requisitos de admisibilidad (qué necesitas para que tu oferta no sea rechazada).
- Los criterios de evaluación y su ponderación.
- Las obligaciones del contrato: plazos, entregables, estándares de calidad.
- Las multas y sanciones contempladas.
- Los plazos del proceso.
2.3. Si hay algo que no comprendes, pregunta
Todos los procesos de licitación tienen un período de preguntas y respuestas. Úsalo. Las respuestas son públicas, quedan en el sistema y son vinculantes para el organismo. Es mejor preguntar que asumir y equivocarse.
2.4. Evalúa si puedes cumplir con el contrato
Antes de ofertar, respóndete con honestidad:
- ¿Tienes el equipo humano y técnico necesario?
- ¿Puedes cumplir los plazos exigidos?
- ¿Cuentas con el respaldo financiero suficiente para ejecutar el contrato antes de recibir pagos?
- ¿Tienes un Plan B si algo sale mal?
Recuerda: ganar una licitación que no puedes ejecutar es peor que no ganarla.
2.5. Revisa si el organismo público paga a tiempo
El Estado es, en general, un buen cliente, pero algunas instituciones tardan mucho en pagar. Por ende, podrías acabar contratando con un organismo que te paga en 3 años, lo cual te podría llevar a la quiebra.
En este sentido, el mejor predictor del comportamiento futuro de un organismo es su comportamiento pasado. Por ende, antes de ofertar, revisa:
- El historial de pagos de la institución en plataformas como DICOM y ChileCompra.
- Si hay retrasos en pagos anteriores. Un mal pagador lo seguirá siendo.
- Si es posible negociar estructuras de pago más favorables.
Si detectas riesgos financieros, lo recomendable es no participar. Pero si el negocio es muy atractivo, al menos podrías ajustar tu oferta para cubrirte de posibles problemas de liquidez y estar preparado para lo que se viene.
3. ¿Cómo mejorar tus posibilidades de ganar la licitación?
El precio no lo es todo. Además del monto de la oferta, el Estado evalúa otros factores clave:
3.1. Conoce los criterios de evaluación
Las ofertas suelen ser evaluadas bajo 3 pilares:
- La parte técnica: qué tan bueno es tu servicio o producto, tu experiencia anterior, si tienes certificados especiales.
- La parte económica: el precio y los descuentos que ofreces.
- La parte administrativa: si tienes todos los papeles en orden y cumples con los plazos.
Algunos extras pueden darte puntos adicionales:
- Igualdad de género y liderazgo femenino: empresas con políticas de equidad o lideradas por mujeres.
- Impacto social: propuestas que generen valor social medible en las comunidades.
- Participación de empresas regionales: proveedores localizados en la región donde se ejecutará el contrato.
Si tu empresa cumple alguno de estos atributos, asegúrate de acreditarlos correctamente en tu oferta: pueden hacer la diferencia en una evaluación ajustada.
3.2. Programas de integridad: un criterio formal que puede darte puntos
El Reglamento de Compras Públicas (DS N°661/2024) exige acreditar Programas de Integridad como criterio de evaluación en determinadas licitaciones. Estos programas son sistemas internos de cumplimiento, ética empresarial y prevención de irregularidades. Si tu empresa cuenta con uno —o si estás en proceso de implementarlo—, acredítalo formalmente en tu oferta. Puede otorgarte puntaje diferenciador.
3.3. No olvides adjuntar toda la documentación
Un error muy común es perder licitaciones por olvidar subir documentos o no cumplir con los requisitos mínimos de las bases. Para evitarlo, sigue estos pasos:
- Prepara un checklist con todos los documentos y requisitos que se exigen.
- Asegúrate de que se haga una doble revisión antes de enviar la oferta, ojalá por dos personas.
- Verifica que los archivos sean legibles y estén bien nombrados.
- Trabaja con tiempo: es ideal que se haga la revisión con calma, ya que cuando estás apurado es usual que cometas errores.
Tomarse un par de horas extra revisando los documentos y trabajar con tiempo puede ahorrarte semanas de problemas. Como dice el proverbio: “Con orden y tiempo se encuentra el secreto de hacerlo todo, y de hacerlo bien”.
4. ¿Cuándo es recomendable buscar asesoría legal?
El proceso de licitación pública en Chile está regulado por una normativa estricta y, en muchos casos, la asistencia de un abogado especializado puede aumentar –aunque no garantizar– las probabilidades de éxito.
Si bien siempre es recomendable contar con apoyo jurídico en toda licitación de al menos una mediana cuantía, hay situaciones clave en las que puede resultar especialmente relevante:
- Licitaciones de alto valor: Contratos superiores a 2.000 UF donde la competencia es fuerte. Un abogado te ayuda a formular buenas preguntas y a estructurar una oferta sólida.
- Cláusulas complejas: Las bases y los contratos técnicos contienen riesgos que a simple vista pasan desapercibidos. Un abogado identifica estos aspectos legales antes de que te comprometas.
- Impugnación de descalificaciones: Si fuiste descalificado injustamente, un abogado puede evaluar las causales y ayudarte a impugnar el proceso ante la entidad correspondiente.
- Gestión del contrato en ejecución: Un asesor jurídico evita conflictos durante la ejecución del contrato —retrasos, incumplimientos, disputas de pago— y protege tus derechos ante situaciones que parecen simples, pero tienen consecuencias legales.
Un error en una licitación importante puede significar la pérdida de meses de trabajo. La asesoría preventiva suele ser mucho más eficiente que la correctiva.
¿Necesitas ayuda?
Participar en licitaciones públicas es un proceso que se aprende y mejora con cada experiencia. Si estás partiendo o si quieres mejorar tu estrategia, podemos orientarte; te invitamos a contactarnos en www.licitalegal.cl/contacto.
