Guía para proveedores: el trato directo en las compras públicas y cómo puede beneficiar a tu empresa
Sí, el Estado puede comprarte sin pasar por licitación. Aquí te explicamos cómo posicionarte para que eso suceda.
13 de noviembre de 2024
Cuando el Estado quiere comprar algo, la regla general es licitar: publica las bases, recibe ofertas y adjudica al mejor postor. Tú compites, el Estado elige. Es el proceso habitual.
Pero hay situaciones en que ese proceso no funciona — porque no hay tiempo, porque eres el único que puede hacer el trabajo, o porque la naturaleza del encargo lo hace imposible. Para esos casos existe el trato directo: el organismo te contrata a ti, sin licitación. Más rápido, menos competidores.
¿Cuándo aplica? La ley es clara: solo en casos excepcionales y bien justificados. Y antes de usarlo, el organismo público debe descartar que pueda comprar por Convenio Marco, licitación pública o Compra Ágil. No es una vía de atajo: es una vía de excepción.
¿En qué casos puede el Estado contratarte directamente?
Hay siete situaciones que lo permiten. Revisa si alguna encaja con lo que ofreces:
1. Eres el único proveedor que puede hacer el trabajo
Si tu empresa es la única que ofrece ese bien o servicio en el mercado — y no hay sustitutos razonables —, el organismo puede contratarte directamente. Tiene que acreditarlo y publicarlo en el sistema oficial (SIGCCE). Si el contrato supera las 1.000 UTM, otros proveedores pueden pedir que se abra un proceso competitivo.
2. Se licita, y nadie oferta
Si el organismo llamó a licitación pública, después a una privada, y en ninguna se presentaron ofertas válidas, puede recurrir al trato directo. Esto no aplica solo a nichos especializados: si conoces un proceso que quedó desierto en tu área, puede ser tu oportunidad.
3. Hay una emergencia o urgencia real
Cuando el Estado necesita resolver algo urgente e impostergable y no hay tiempo para licitar, puede contratar directamente. Importante: si la emergencia se originó por mala gestión del propio organismo, la ley contempla que se investiguen responsabilidades administrativas. No es una salida fácil para cualquier imprevisto.
4. El servicio es confidencial o de seguridad nacional
Si publicar las bases de licitación pondría en riesgo la seguridad del Estado, el trato directo procede. Ojo: hoy la confidencialidad debe estar establecida expresamente por una ley, no basta un decreto. El umbral es alto.
5. Llevan años trabajando contigo y el contrato es de alta envergadura
Para contratos de gran magnitud, el organismo puede elegirte directamente si tu trayectoria y confiabilidad lo justifican. No basta haber trabajado antes con ellos: se exige una justificación sólida y proporcional. Y si supera las 1.000 UTM, otros proveedores pueden pedir que se abra la competencia.
6. Tu servicio tiene características muy particulares
Esta es la causal más amplia y la que más puede servirte. El Reglamento define cinco supuestos concretos:
- Tu servicio o equipo debe ser compatible con sistemas que el organismo ya compró antes. Por ejemplo: mantenimiento de software a medida, actualizaciones de equipos específicos, o integraciones tecnológicas.
- Licitar costaría más que el beneficio. Si el proceso competitivo resulta desproporcionado y el monto no supera las 100 UTM, el organismo puede justificarlo y contratarte directamente.
- Alta especialización. Si el trabajo requiere conocimiento muy específico que no existe en el mercado en abundancia — como una consulta técnica, investigación aplicada o extensión universitaria — y el organismo no puede hacerlo con su propio equipo.
- Seguridad de autoridades. Cuando el servicio está vinculado a la protección de funcionarios públicos y se requiere un proveedor de absoluta confianza.
- Publicar la licitación pondría en riesgo el propio objetivo de la compra. Si el solo hecho de anunciarlo compromete su eficacia.
7. Es una compra pequeña con impacto social (menos de 30 UTM)
Si el monto es menor a 30 UTM y la compra favorece a empresas de menor tamaño, a empresas lideradas por mujeres, a proveedores locales, a la descentralización o a la sustentabilidad ambiental, el organismo puede contratarte directamente. Debe dejarlo por escrito en la resolución y confirmar que el precio está dentro del mercado.
¿Cómo aprovechar esto?
La ventaja del trato directo es obvia: menos competidores o ninguno. Pero lo que pocas empresas hacen es posicionarse activamente para que los organismos públicos las encuentren cuando necesiten contratar directamente.
- Identifica qué causales aplican a tu negocio. ¿Eres el único proveedor de algo? ¿Tienes alta especialización en una materia que los organismos públicos necesitan pero no tienen internamente? Eso vale.
- Monitorea el SIGCCE. Cuando el monto supera las 1.000 UTM, el organismo debe publicar su intención de contratar directamente. Ahí puedes ver oportunidades antes de que cierren, o proponer un proceso competitivo si crees que puedes ganar.
- Construye tu reputación en el sector público. La causal de confianza y alta especialización premia la trayectoria. Cada contrato bien ejecutado es un argumento para el siguiente.
- Ten un Programa de Integridad. El Reglamento vigente lo exige. Pero más allá del requisito formal, un organismo público que te va a contratar directamente necesita confiar en que no tendrá problemas contigo. Ese programa es tu carta de presentación.
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